Rapport es el proceso mediante el cual se establece una relación de armonía, entendimiento y confianza mutua con otra persona.
Es lo que comúnmente llamamos tener química con alguien,o estar en la misma onda.
El proceso de construcción de Rapport se lleva a cabo mediante la reducción de las diferencias percibidas con la otra persona a nivel inconsciente.
El equivalente en castellano es Empatía o el arte de la Persuasión.
Los psicólogos han estado estudiando el arte de la persuasión durante casi un siglo.
En los últimos años, los investigadores han comenzado a descifrar los elementos sutiles que entran en juego cuando las personas interactúan.
Han descubierto que la vinculación social inmediata entre desconocidos depende en gran medida de la mímica sincronizada y por lo general inconsciente de las palabras y gestos que crean una corriente de sincronización entre dos personas. Al entender exactamente cómo funciona este proceso llamado rapport, dicen los investigadores, las personas pueden mejorar sus propias habilidades sociales en una forma que ni siquiera habían imaginado antes.
" Los buenos Vendedores han sabido utilizar estas habilidades y las han usado siempre", dijo Jeremy Bailenson, psicólogo de Stanford quién también apunta : "Todo lo que estamos haciendo ahora es medir y describir con mayor precisión qué es lo que estamos haciendo en un momneto dado cuando interactuamos con otras personas,ya sea conscientemente o no."
La imitación es uno de los comportamientos más comunes y reconocibles en el reino animal. Al igual que los chimpancés bebé aprenden a a subir a los árboles por imitar a sus mayores, los niños copian las palabras y gestos de los padres .
Ellos perciben e imitan también el comportamiento de sus compañeros en el colegio desde el principio.
La imitación probablemente evolucionó como un arma para la supervivencia,sostienen algunos científicos.
Haciendo uso de habilidades aparentemente similares, aunque de manera aparentemente trivial, las personas pueden llevar a hacer cooperar de forma casi instantánea a personas extrañas.
En un experimento reciente sobre el rapport, Rick van Baaren, psicólogo de la Universidad de Nijmegen en los Países Bajos, hizo a estudiantes ir a un laboratorio y dar sus opiniones sobre una serie de anuncios.
Un miembro de su equipo de investigación, imitaba a la mitad de los participantes cuando hablaban , copiando su postura y la posición de los brazos y l piernas, teniendo cuidado de no ser demasiado obvio para que los estudiantes no se dieran cuenta .
Minutos más tarde, el miembro del equipo que ientrevistaba a los estudiantes hacía que se le cayeran de la mesa a el suelo unos lápices , haciendolo parecer un accidente.
Ante esta simple secuencia, los participantes que habían sido imitados en gestos eran de dos a tres veces más propensos a ayudar a recojer los lápices que las personas que no habían sido imitadas.
El mimetismo no sólo había aumentado actos de buena voluntad hacía el investigador en cuestión de minutos, el estudio llegó a la conclusión, también que se creaba "una mayor orientación favorable a la sociedad en general."
Este estudio apunta mucho más lejos que ayudar a recojer lapiceros.
Un estudio llevado a cabo por Robin Tanner y Tanya Chartrand, psicólogos de la Universidad de Duke, dirigió un equipo de investigación que prueba cómo el ser imitado afecta el comportamiento de un potencial cliente o inversor.
El equipo contaba con 37 estudiantes de Duke y consistía en probar lo que se describía como una nueva bebida deportiva, Vigor, y responder a algunas preguntas acerca de ella. El entrevistador imitó a la mitad de los participantes mediante una técnica que Dr. Chartrand había desarrollado en estudios anteriores.
La técnica consiste en imitar la postura de una persona y sus movimientos, con un desfase de uno a dos segundos. Si cruza las piernas se espera dos segundos y se hace lo mismo cruzando las contrarias. Si se toca la cara, se espera un segundo o dos y se repite el gesto. Si mueve los dedos o da golpecitos con ellos , esperar de nuevo y hacer algo similar.
La idea es ser un espejo de una forma lenta e imperfecta. Si se hace de una manera muy obvia la mayoría de la gente se da cuenta - y el juego se ha acabado.
En el estudio, los investigadores llegaron a la conclusión que la experiencia de cada estudiante había sido prácticamente idéntica, a excepción de los que habían sido imitados de manera sutil.
Ninguno de los participantes imitados se habían dado cuanta de que lo habían sido.
Pero al final de la breve entrevista, fueron significativamente más propensos que los otros a consumir la nueva bebida, a decir que lo iban a comprar y a predecir su éxito en el mercado.
En varios estudios, Jean Decety, un neurocientífico de la Universidad de Chicago, ha demostrado que algunas de las mismas regiones del cerebro que se activan cuando una persona siente dolor también se activan cuando la persona imagina a alguien querido sintiendo el mismo dolor.
Un proceso similar se produce cuando una persona se alegra de la buena suerte de un amigo o la satisfacción de una buena conversación con un alguién cercano , dijo el Dr. Decety.
"Cuando una persona está siendo imitada en el buen sentido, se genera una especie de placer,que hace que nos sintamos inclinados de una manera muy favorable e incoscientemente a esa persona o situación".
Fuente:The New York times.
No hay comentarios:
Publicar un comentario